Trwałość zmiany, czyli sales coaching i leadership coaching

Niniejszy artykuł pragnę polecić wszystkim szefom zespołów – zarówno odpowiedzialnym za sprzedaż jak i tym, którzy mają daleko do sprzedaży, ale efekty ich pracy w dużej mierze zależą od skuteczności sprzedaży. Czyli komu? Wszystkim szefom tych małych zespołów oraz tych dużych organizacji, bo to, jak zarządzane są zespoły sprzedażowe i jaka jest ich skuteczność ma krytyczny wpływ na Twój biznes.

✔ Dlaczego zajmuję się tematem trwałości zmiany gdy piszę na temat sales coachingu i leadership coachingu?

✔ Co ma pojęcie „zmiany” do skuteczności sprzedaży i efektywności zarządzania zespołami?

✔ I w końcu co ma skuteczny coaching do trwałości zmiany?

Zmiana to sedno i codzienność w pracy każdego menedżera. To reakcja na to co dzieje się na rynku i sposób dopasowania się do sytuacji. Działanie wyprzedzające ruchy rynkowe i pozwalające je projektować i kreować. Sposób na odróżnienie się od konkurencji, czyli kreowanie wartości, a nie naśladowanie. Zmiana jest wszystkim, a jej skuteczność jest więc krytyczna, bo odpowiada za prawidłowe działanie biznesu w każdym z jego elementów – tych drobnych i tych wielkich, które razem składają się na sukces.

Zarządzanie sprzedażą to praca w gorącym środowisku. Pełnym emocji, energii, dynamiki i zmian. Jako szef wcale nie siedzisz na krześle tylko na czubku wulkanu. Twoim zadaniem jest utrzymanie tej energii, podsycanie i podpalanie, tak aby wrzenie nie ustawało. Jednocześnie pilnujesz, aby nie doprowadzić do erupcji.  Twoje zadanie to ciągła gotowość i umiejętność reagowania na różne sytuacje i zdarzenia, zarówno wewnątrz jak i na zewnątrz – jednostek, zespołów, firmy, branży,… .

Zbyt dynamicznie i gorąco? Jeżeli uważasz, że siła spokoju jest wartością i buduje skuteczne środowisko (natychmiast Tobie przytaknę, bo też tak uważam), to ten spokój jest pełen ułożonej energii i doskonale ukierunkowanej dynamiki. Doprawiony jest pozytywną motywacją, ciekawością, zaufaniem, szacunkiem i zrozumieniem procesów i celów.

Siła poszczególnych osób i całych zespołów zależy od wielu czynników – ja chciałbym skupić się teraz na skuteczności zarządzania procesem zmiany. Nie mówię tutaj o wielkich procesach, chociaż podlegają one tym samym prawom. Często myśląc o zmianie myślimy tylko o tych dużych procesach i wielkich zmianach np. strategii i myślimy o 8 krokach Kottera.

Piszę tutaj o tych dużych i tych drobnych zmianach. Wprowadzasz nowy produkt, chcesz sięgnąć po nowy segment rynku, chcesz wyróżnić się wśród konkurentów, a może po prostu zwiększyć ilość wizyt lub skuteczność i efektywność spotkań. Może myślisz o spotkaniach ze swoim zespołem i jak je prowadzić aby szybciej osiągać cele, a może o czymś jeszcze innym. Ja skupiam się na skuteczności i trwałości zmiany. Często na tych drobnych elementach, które kreują nowe zachowania i dają prawdziwe efekty – większa sprzedaż, mniejsza rotacja pracowników, większe zadowolenie klientów i zadowolony, e tam zadowolony – prawdziwie szczęśliwy zespół.

Co zrobić i jak działać, żeby zmiana była skuteczna i trwała. Zmiana chwilowa jest dość typowym zdarzeniem. Poznajemy coś nowego, uczymy się, wdrażamy i nagle orientujemy się, że … operacja się udała, a pacjent zmarł. Wydaliśmy masę środków, poświęciliśmy dużo czasu i po spodziewanym efekcie niewiele pozostało.

Dlaczego?

Dlatego, że zabieramy się za proces zmiany ze złej strony. Jak działamy? Jeżeli chcemy zmienić zachowanie, to wydajemy środki na nauczenie się nowego zachowania. Jeżeli wprowadzamy nowe wartości, to publikujemy je, uczymy na pamięć, przeprowadzamy kilka prezentacji i mamy wartości na plakacie, a nie w sercach zespołów.

Jeżeli my chcemy zmienić, to znaczy , że inni też chcą? Czy to ma być Twoja zmiana, czy zmiana u wszystkich członków zespołu? Dlaczego inni mają czuć, że to ich zmiana i czuć tzw. „ownership”? Oczywiście nie muszą i nie będą czuli zmiany, bo zmieniamy fragment. Wymieniamy pojedynczy klocek, gdzieś w połowie całej konstrukcji.

Odpowiedzią na skuteczne działanie są logiczne poziomy zmian Roberta Dilts’a.

 #salescoaching i #leadershipcoaching to proces, którego celem jest rozwój kompetencji pojedynczych pracowników i całych zespołów. Wspomaga i kreuje wprowadzanie zmian zgodnie z hierarchią dającą skuteczność. Pisałem już poprzednio o tym, że skuteczność coachingu jest zdumiewająca i nieporównywalnie efektywniejsza od typowego treningu – rozumianego jako przekaz „ekspert – uczeń”. Badania prowadzone przez ICF dowodzą, że np. proces zwiększył efektywność – średnio o 53% (szczegóły w moim artykule „Coaching & training. Facts & figures”.

Poniższa piramida pokazuje hierarchię poziomów logicznych.  Kierunkiem właściwym jest działanie „top-down”. Misja / wizja jest na szczycie, a środowisko na dole tej hierarchii.

Jak to działa:

• Funkcją każdego poziomu logicznego w hierarchii jest uporządkowanie informacji pod nim
• Zmiana czegoś na niższym poziomie logicznym w hierarchii może, ale niekoniecznie wpłynie na poziomy powyżej
• Dokonanie zmiany na wyższym poziomie zmieni wszystko poniżej, aby wesprzeć zmianę na wyższym poziomie
• „Wszystko, co jest na górze, uruchamia wszystko pod spodem” … więc jeśli dokonasz zmiany na niższym poziomie, a problem jest na wyższym poziomie logicznym, to zmiana prawdopodobnie nie potrwa długo

Jak się to w takim razie ma do skuteczności sprzedaży i efektywności zarządzania zespołem? Ano tak, że kreatywne podejście do zarządzania sprzedażą wymaga trzymania ręki na pulsie i wprowadzania szybkich i skutecznych zmian.

Od marca do maja miałem szereg sesji dotyczących tego jak wykorzystać ten trudny czas, jak zwiększyć skuteczność sprzedaży czy co zmienić aby być skutecznym w tym innej rzeczywistości. Były także tematy – jak skuteczniej komunikować się z zespołem, aby uzyskiwać zaplanowane efekty sprzedaży oraz jak szukać klientów i jakie wartości są dla nich teraz najistotniejsze.

Temat jest w tym wypadku mniej istotny, bo temat jest Twój i proces daje Tobie odpowiedzi na Twoje pytania i co najważniejsze – konkretny plan działania. Konkretne kroki i terminy realizacji.

Jak to się dzieje? 

Poprzez wykorzystanie hierarchii poziomów logicznych w procesie coaching / trening. Pracujemy na pełnej strukturze, a nie na zmianach pojedynczych klocków. Żeby zmienić zachowanie – sposób działania, trzeba odpowiedzieć sobie na szereg pytań i odkryć swoje ja, które buduje fundament pod „ownership”,  model stworzony i odkryty przez osobę, a nie wyuczony.

Fascynująca podróż to wyprawa, którą zaczynasz od Wizji. Zaczynasz od oczekiwanego efektu po zmianie. Obserwujesz kim w tym obszarze jesteś i jakie masz przekonania i wartości, aż po konkretny plan działania. Skutecznie i efektywnie!

Czy jesteś gotowy/-a na prawdziwe zmiany?

TW