Sales Coaching – efektywna praca indywidualna i z zespołami

By Tomasz Wróblewski

Sytuacja zmienia się dynamicznie. Czasy są nowe i nikt nie wie co będzie za trzy tygodnie, nie mówiąc już o długoterminowych planach i strategiach rozwoju biznesu na najbliższe trzy lata.

Pewne jest jedno – nie wiemy w jakim świecie będziemy funkcjonować i co będzie stanowiło o przewagach konkurencyjnych. Bez wątpienia świat przemieszcza się z wersji analogowej – life do wersji digital – online.

Przez ponad dwadzieścia lat zarządzałem sprzedażą i gdyby ktoś zapytał mnie dzisiaj dokąd idziemy, dokąd należy iść – nie mam prostej odpowiedzi. Wiem jednak, że bezspornie należy zadbać o kompetencje niezbędne do rozwoju.

Czy można je kupić w postaci szkolenia „twardego” (nazywam tak trening oparty na dominującej roli trenera w stosunku do Klienta, przekazie “powiem Wam co robić”, ćwiczeniu technik i modeli pracy, itp.)? Kto był w takiej sytuacji, którą mamy dzisiaj i może powiedzieć – zrób tak i tak – lub zrób to i tamto? Nikt tego nie przeżył w takiej skali, która teraz czeka organizacje. To co chcesz sobie zaaplikować to proteza, a czeka Ciebie ultramaraton.

Rozmawiam na ten temat z szefami działów sprzedaży i czasami zadziwia mnie podejście typu – chcemy wiedzieć co robić – daj nam receptę i przepis na skuteczne działanie, jak mamy rozmawiać teraz z Klientami. Recepta to super „rzecz”, którą kupujesz, realizujesz, wprowadzasz do organizmu firmy i … jak nie działa to przecież nie nasza wina, bo zrobiliśmy dokładnie to, co trener powiedział. Super pomysł na unikanie odpowiedzialności za myślenie, próbowanie, testowanie i kreowanie oparte na unikalnej wiedzy Twojej i Twojego zespołu. Kto ma więcej wiedzy na temat Twoich klientów i ich zachowań? Kto zna ich lepiej od ludzi, którzy na co dzień pracują z nimi?

Nie chcę powiedzieć, że szkolenia „twarde” są niepotrzebne. Są niezbędne gdy potrzebujemy wiedzy na temat produktów, procesów, modeli pracy itp. czyli tych uniwersalnych elementów wiedzy o Twoim biznesie. Jednak wiara w panaceum czy kamień filozoficzny jest wieczna tak jak brak chęci do spojrzenia do wnętrza siebie, skonfrontowania się z kompetencjami jednostkowymi i zespołowymi. Nie zadajemy sobie trudnych pytań i wolimy kupić gotowe odpowiedzi, posługując się swoją wiarą, że to ktoś inny wymyśli to czego ja potrzebuję – nie będąc tu gdzie ja i nie wiedząc tego co ja wiem. Jak mówił klasyk: „mi się podobają melodie, które już raz słyszałem, po prostu”. Ubieramy nie tylko maski na usta i nos, a zakrywamy całe głowy naszych zespołów – maski niechęci do szukania rozwiązań dla mnie, moich zespołów i takich, które są dedykowane mojej sytuacji.

Co może być w obecnym czasie kluczem do przyszłego rozwoju i skutecznego stanięcia w szranki z konkurencją? Co należy dzisiaj robić – jak pracować i rozmawiać z Klientami? Uwielbiam słowo „ownership” bo daje przewagę. „Moje” więc dbam, staram się, rozwijam i wierzę w to co robię.

To co w przeciwwadze dla „twarde” powinno być „miękkie”. Słowa „miękkie” nie lubię, bo sugeruje coś słabszego. Nie o semantykę jednak chodzi. Chodzi o to gdzie są odpowiedzi na pytania, które stawiamy sobie i gdzie jest potencjał do rozwoju. Na zewnątrz czy wewnątrz zespołu? Moje doświadczenie i szereg sukcesów zawodowych mówią mi, że wewnątrz.

Coaching to słowo odmieniane obecnie przez wszystkie przypadki i mimo to jest wokół tego szereg nieporozumień. Co daje coaching? Eksplozję potencjału wewnętrznego – unikalnego dla jednostek i zespołu. Konkretne plany działania i kroki osiągania celów. Akceptację zmiany działania i zgodę na próbowanie i kreatywność. Sales coaching wydobywa z Ciebie i Twojego zespołu handlowego ogromną energię – własną, dopasowaną do sytuacji i specyfiki organizacji oraz rynku i konkurencji. Coaching to nie święty graal, a narzędzie pomagające osiągać cele. Jak to narzędzie pomaga? Noga odrasta, proteza zbędna, bo proteza nie działa na dłuższym dystansie i w biznesie – jesteś gotowy na ultramaraton.

Sales Coaching to praca indywidualna i zespołowa – możliwa w Nowym Świecie – online. Skierowana na poszukiwanie i znajdowanie rozwiązań, a nie dyskusje o problemach. Wydobywa ogromny potencjał z jednostek i zespołów. Działa szybko. Pamiętaj tylko, że to Ty i Twój zespół jesteście odpowiedzialni za realizację tego co zaplanowaliście.

Gotowi?